Hurra, ein Verkäufer
[Crosswater Systems]
27.12.2008
Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein
Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste
Verkäufer eingestellt werden kann. Endlich ist man diese
ungeliebte Arbeit des Verkaufens los, endlich kann man
sich wieder ganz und 100% seinem eigentlichen Fachgebiet
widmen. Endlich wieder kann man sich ganz auf die
Herstellung oder den Einbau des Produktes konzentrieren,
das man anbietet und das der eigentliche Grund für die
Existenz des Unternehmen ist. Denn die meisten
Unternehmen werden aus einer Produkt- oder
Dienstleistungsidee heraus gegründet, nicht aus einer
verkäuferischen Idee. Und dann hat man den ersten
Verkäufer und er macht natürlich nur dummes Zeug. Ist es
die falsche Person, das falsche Produkt oder die falsche
Firma?
Grundausrichtungen sind der Schlüssel
Oft liegt die Lösung in der Kombination von Person,
Produkt und Kundenklientel. Natürlich gibt es auch
Personen, die für den Verkauf ungeeignet sind, die
zumeist in diese Rolle im Rahmen von Umstrukturierung
gedrängt worden sind. Da liegt die Schuld aber beim Chef
und nicht beim Mitarbeiter. Viele Menschen interessieren
sich aber auch für den Beruf des Verkäufers, weil sie
Freude an diesem Aufgabengebiet haben. Wenn es dann
nicht klappt, liegt dies zumeist an der Grundausrichtung
eines Menschen. Menschen sind in allen Berufsbildern
entweder vorrangig innovativ, konzeptionell oder
kommunikativ ausgerichtet. Wenn ihre Fähigkeiten ihren
Ausrichtungen entsprechend eingesetzt werden können,
haben sie den größten Erfolg. Ein innovativer Forscher
z.B. wird sich auf vollkommen neue Dinge konzentrieren.
Ein konzeptioneller wird eher mit der praktischen
Umsetzung von Forschungsvorhaben betraut sein und ein
kommunikativer Forscher schafft es, in uns Vertrauen für
seine Vorhaben zu wecken. Diese grundsätzlichen
Ausrichtungen sind natürlich auch bei Verkäufern zu
finden.
Der innovative Verkäufer
ist eine Frau oder ein Mann, die ihre Blicke auf die
Zukunft ausgerichtet haben. Hier geht der Focus auf
Produkte, die morgen oder übermorgen den Umsatz des
Unternehmens sichern werden. Für diesen Typ ist das
Tagesgeschäft eher von mäßigem Interesse. Gespräche mit
Kunden, die nicht wie er eingestellt sind, sind ihm ein
Graus. Wenn man einen solchen Verkäufer auf die normale
Kundschaft loslässt, kann man schnell Kunden verlieren.
Wenn man ihn mit innovativen Kunden zusammenbringt,
entstehen Seelenverwandtschaften und neue Märkte. Er ist
gut geeignet für spezielle Kunden und im strategischen
Vertrieb eingesetzt zu werden. Die Wirtschaft hat aus
allen Berufsbildern Menschen dieses Typs freigesetzt,
weil sie scheinbar unproduktiv sind. Heute merken
Unternehmen, was sie dadurch verloren haben,
mittlerweile werden sogar Weiterbildungsmaßnahmen zum
Innovationsmanager angeboten. Aber innovativ zu sein,
ist weniger eine Frage der Ausbildung als mehr eine
Frage des Typs.
Konzeptionelle Verkäufer
Hier steht der Macher des Vertriebs. Macher heißen so,
weil sie eine Aufgabe übernehmen und sie umsetzten. Ihre
Konzentration ist im Schwerpunkt auf dieses Ziel
ausgerichtet. Macher sind oft auch kreativ, aber die
Kreativität konzentriert sich auf die jeweilige Aufgabe
und geht nicht wie beim innovativen Verkäufer in den
freien Raum. Macher planen Verkaufsaktivitäten, im
werblichen wie im verkäuferischen Bereich. Dazu
entwickelten sie Konzepte mit aufeinander abgestimmten
Aktivitäten und setzten sie um. Ein Unternehmen kann so
viele konzeptionelle Verkäufer vertragen, wie es
unterschiedliche Aufgaben hat. Mehrer Macher sind gut,
um unterschiedliche Konzepte für die gleiche Aufgabe
vorgestellt zu bekommen. Mehrere Macher, die das gleiche
Konzept umsetzten sollen, behindern sich gegenseitig.
Diese konzeptionellen Verkäufer sind dann gut, wenn sie
ihre Kunden durch Vertriebsberatung und direkte
Unterstützung beim Verkauf der Produkte unterstützen
sollen. Dann entwickelt der Macher zusammen mit seinem
Kunden Vertriebskonzepte, wie dieser seine
Absatzaktivitäten optimieren kann. Davon profitieren
beide.
Der kommunikative Verkäufer
Eigentlich kann er gar nichts, oder nichts direkt
Messbares. Er ist die Seele im Verkauf. Er kann eine
Atmosphäre von Vertrauen aufbauen, wodurch ein Kunde in
die Lage versetzt wird, ja zu sagen. Er ist der beliebte
und gefürchtete unter den Verkäufern. Beliebt, weil er
Aufträge ohne Fragen, ohne Argumente, ohne
Preisnachlässe bringt, einfach aus seiner Person heraus.
Auch mit der häufigen Gefahr, dass der Kunde hinterher
mit dem Kauf unzufrieden ist, weil er unüberlegt gekauft
hat. Gefürchtet, weil der schlechte Ruf des Verkäufers
aus diesem Segment kommt. Nirgends ist es so einfach,
mit krimineller Energie schnell viel Geld zu verdienen,
als im kommunikativen Verkauf. Menschen, die von einem
Verkäufer über’s Ohr gehauen worden sind, hatten immer
mit kommunikativen Verkäufern zu tun. Aber hier tut man
den vielen ehrlichen Verkäufern Unrecht, denn über sie
wird nicht gesprochen und sie handeln nach bestem Wissen
und Gewissen. Grundsätzlich ist ein kommunikativer
Verkäufer immer stärker, je besser er geführt wird.
Führung und Kontrolle sind hier besonders wichtig, auch
bei der Kontrolle bereits erteilter Aufträge.
Anwendungstechniker, die Versprechen von kommunikativen
Verkäufern ausbaden müssen, können hier ein Lied von
singen.
Der Präsenter
Eine Variante des kommunikativen Verkäufers ist der
Präsenter. Der Präsenter verkauft nicht, er präsentiert
nur. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein
Pharmareferent oder der Fachberater der Industrie. Beide
arbeiten oft im indirekten Verkauf, indem sie beim Arzt
oder bei planenden Stellen Interesse oder Bedarf für ein
Produkt oder eine Anwendung wecken. Der Verkauf läuft
dann immer über andere Absatzkanäle. Der Präsenter hat
ein ganz spezielles tiefgehendes Wissen aus einem ganz
speziellen Bereich seines Einsatzgebietes. Auch wenn ein
Arzt z.B. über seinen gesamten Bereich mehr weiß, so ist
der Pharmareferent über seine spezielle Lösung oder
Anwendung tiefer und genauer informiert. Er muss dabei
aber nicht nur Fachwissen vermitteln, sondern auch
Vertrauen zu sich und damit zu diesem Fachwissen
aufbauen.
Wer ist der Richtige
Grundsätzlich ist es also nicht von entscheidender
Bedeutung, ob man einen Verkäufer hat, sondern welche
Zielgruppe von Kunden man hat und welchen Verkäufertyp
man dafür braucht. Natürlich haben alle Typen wie auch
in allen anderen Berufszweigen etwas aus allen
Ausprägungen. Man kann im Einstellungsgespräch aber
leicht feststellen, welchen Schwerpunkt-Typ man vor sich
hat. Innovative eignen sich eher für Zukunftsgeschäfte
oder innovative Kundenklientel, konzeptionelle eher für
die kurz- und mittelfristigen Unternehmensziele,
kommunikative fürs direkte Geschäft und für die
Kundenbindung. Die Eigenschaften, die der neue Verkäufer
nicht abdecken kann, bleiben in der Hand des
Unternehmers. Und wer glaubt, durch einen neuen
Verkäufer brauche er sich nicht mehr um diesen Bereich
seines Unternehmens zu kümmern, wird schnell von der
Realität eingeholt. Aber dann ist natürlich der
Verkäufer schuld, wer sonst.
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