Ertragssteuerung: Jedes zweite deutsche Unternehmen feilt an höheren Gewinnen

[Crosswater Systems] 25.6.2008

Die Unternehmen in Deutschland wollen ihr Ertragsmanagement verbessern: 57 Prozent der Fach- und Führungskräfte der deutschen Wirtschaft gehen davon aus, dass es wichtiger ist, über Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Erträge zu erzielen, als nur Kosten zu sparen. Doch vor allem im Umgang mit Bestandskunden schöpfen die Unternehmen derzeit ihr Potenzial nicht aus. So zieht jedes zweite Unternehmen die Neukundengewinnung der Bestandskundenaktivierung vor – nur knapp 30 Prozent schätzen die Stammkundenpflege als ertragreicher ein. Dabei gilt im Allgemeinen, dass Anschlussgeschäfte mit Bestandskunden wesentlich lohnender sind, als Neukunden mit geringer Loyalität zu gewinnen. Das ist das Ergebnis der Potenzialanalyse Ertragssteuerung von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung.

Insbesondere der Finanzdienstleistungssektor setzt auf das Neukundengeschäft. 61 Prozent der Finanzmanager sehen in der Neukundengewinnung ein höheres Absatzpotenzial als in der Bestandskundenaktivierung. Nur knapp 27 Prozent sind gegenteiliger Meinung. Dies führt dazu, dass immer mehr Banken mit Lockangeboten versuchen, Schnäppchenjäger zu Neukunden zu machen. „Mit einer kapazitätsorientierten Ertragssteuerung hat dies nichts zu tun. Ein neu akquirierter Kunde kostet das Unternehmen wesentlich mehr Ressourcen, als einen Stammkunden zu halten“, so Dr. Friedrich Keyzlar von Steria Mummert Consulting.

Doch nur wenige Unternehmen können den Ertrag eines Kunden und damit dessen Wert für die Firma richtig einschätzen. So beschränken sich viele Finanzunternehmen auf eine Berechnung des gegenwärtigen Gesamtkundenertrages. Für ein modernes Ertragsmanagement ist jedoch eine Kundensegmentierung unverzichtbar, die profunde Kenntnis des Bedarfs, der Anforderungen, Anlässe und Interessen der Kundengruppen beinhaltet. Vor allem die Nutzung der Produkte, die Bonität und der Lebenszyklus des Kunden im Unternehmen liefern ein gutes Bild des aktuellen Kundenstatus. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können eingesetzt werden, um eine Intensivierung der Produktnutzung durch Up- und Cross-Selling zu erreichen. Das ist dringend geboten: Denn derzeit geht nur jedes fünfte Unternehmen davon aus, sein Absatzpotenzial im Cross-Selling ausgeschöpft zu haben.

In welchem Maße Ertragssteuerung und Umsatzerfolg miteinander verbunden sind, zeigt sich daran, dass vor allem Umsatzgewinner auf eine verstärkte Kundenwertplanung setzen: Drei Viertel der Unternehmen, die ein Umsatzwachstum von bis zu 20 Prozent aufweisen, messen dem Thema Ertragssteuerung eine wachsende Bedeutung bei.

Hintergrundinformationen
Die Potenzialanalyse Ertragssteuerung stellt die Ergebnisse einer Online-Befragung vom Februar 2008 unter 366 Fach- und Führungskräften aus allen Branchen der deutschen Wirtschaft dar. Die Befragung erfolgte im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung. Ziel der Studie war es herauszufinden, welchen Stellenwert das Thema Ertragssteuerung hat und inwieweit die Potenziale im Bereich Ertragssteuerung bereits ausgeschöpft sind.

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