Die Aufträge des Sommers beflügeln das Herbstgeschäft.
Darauf weist der
weiterhin deutlich positive Gesamt-Indikator hin.
Ähnlich wie andere
Konjunktur-Indikatoren fällt er mit 38,36 nur leicht
unter das Niveau des
Vorquartals (40,68). Eine schwächere Dynamik als zu
Beginn des Jahres lässt
sich dennoch erkennen: Der leichte Rückgang des
Indikators und der hohe
Anteil der Vertriebsexperten, die ihre Neukundenquote
genauso zurückhaltend
bewerten wie im 2. Quartal (43,40 %), sprechen dafür.
Handel bleibt konstant, Produktion sinkt, Dienstleistung
steigt
Der Blick auf die einzelnen Sektoren gibt ein
differenzierteres Bild wider. Im
Handel gleichen sich die Abnahme im Neugeschäft und die
Zunahme der
Angebotshöhe weitgehend aus, so dass der Indikator hier
fast gleich bleibt.
In der Produktion fällt der Neukundenindex um 33,34
Punkte zurück auf das
Herbst-Niveau des vergangenen Jahres. Auch die
Angebotshöhe verringert sich
deutlich um 4,44 Punkte. Besonders positiv entwickelten
sich die
Vertriebsaktivitäten und Geschäfte im
Dienstleistungssektor: Hier legte das
Neugeschäft um 15,09 Punkte zu und die Angebotshöhe
blieb fast gleich.
Bewertung hängt von der Position im Unternehmen ab
Die Aussagen der Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich
je nach Stellung im
Unternehmen. Während die Angaben der Führungskräfte
starke Ausschläge
aufweisen, steigt der auf Mitarbeiter im Feld
beschränkte Sales-Indikator
langsam und kontinuierlich über fast alle
Befragungsquartale an. „Dies ist
möglicherweise ein Indiz dafür, dass sich die Verkäufer
im Feld bei ihren
Bewertungen viel weniger von Stimmungen als von ihrer
Pipeline und ihren
tatsächlichen Abschlüssen leiten lassen", sagt dazu
Xenagos-Geschäftsführer
Christopher Funk.
Formal ist der Sales-Indikator aufgebaut wie der
ifo-Geschäftsklimaindex. Für
den Indikator wertet Xenagos die Antworten von
repräsentativ ausgewählten
Vertriebsfachleuten aus Handel, Dienstleistung und
Produktion aus. Die
Vertriebsfachleute wurden auch im Oktober nach den
Angeboten der letzten drei
Monate gefragt: Liegen Anzahl der Angebote an Neukunden
und das Volumen der
Angebote insgesamt auf gleich hohem Niveau wie bisher?
Ist das Geschäft
besser geworden oder gab es Einbußen? Aus der Differenz
von Verbesserungen zu
Verschlechterungen wird der Indikator gebildet. Der
Sales-Indikator weist
somit auf Geschäft in der Zukunft hin und läuft der
tatsächlichen
Geschäftsentwicklung voraus.
Bei Konzeption und Auswertung des Sales-Indikators wurde
Xenagos durch adhoc
Consulting und der yasni GmbH - Deutschlands 1.
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unterstützt.
Xenagos hat sich auf das Recruiting von Vertriebsprofis
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Pressekontakt:
Xenagos GmbH,
Christopher Funk,
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allem Anbieter von
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