Arbeitsmarkt Finanzvertrieb in Autohäusern: mit Tempo
30 auf die Überholspur
[Crosswater Systems]
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den
Kfz-Handel gewinnt weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent
der Autohäuser bieten bereits Beratungsleistungen zum
Thema Versicherung und Finanzierung an. Hersteller und
Händler wollen sich damit ein zweites Standbein im
umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Gestützt werden
diese Bemühungen durch die Schwankungen im Pkw-Absatz:
Im ersten Halbjahr 2007 sank die Zahl der
Pkw-Neuzulassungen in Deutschland um 9,2 Prozent
gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Um angesichts des
schwierigen Marktumfeldes die Kundenbindung zu stärken,
intensivieren immer mehr Hersteller und Händler die
Bündelung von Fahrzeug, Finanzierung, Service und
Versicherung als Komplettlösung aus einer Hand. Von
diesem Idealmodell ist die Mehrzahl der Marktteilnehmer
jedoch noch weit entfernt. So liegt der Anteil
verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines Neuwagens
lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des
Versicherungsabsatzes empfiehlt sich nach Einschätzung
von Steria Mummert Consulting, Kfz-Versicherungen als
Komponente von Mobilitätspaketen anzubieten.
Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch
Kfz-Händler sind die Möglichkeiten noch lange nicht
ausgeschöpft. Der besondere Vorteil der Verkäufer ist
dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden.
Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die
den Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten
befähigen, lassen ein Autohaus zum echten Kundenmanager
wachsen. Nach Schätzungen von Experten können
Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte Bandbreite
von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um
bis zu vier Prozent verbessern.
Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der
Kunde. Viele Käufer wünschen sich Finanzierungs-,
Leasing- und Versicherungsangebote dort erwerben zu
können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent
der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass
ihnen der Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket
anbietet, das die relevanten Dienstleistungen rund ums
Auto beinhaltet. Allerdings hat sich gezeigt, dass nur
die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen
tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse
stellen heute noch die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf
und Zulassung sowie die verhältnismäßig geringen
Provisionserträge für die Autohäuser dar.
Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern
zu stärken und eine beidseitig erfolgreiche
Zusammenarbeit zwischen Händler und Versicherer zu
ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel
der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der
„Besetzung der Kundenschnittstelle“ zu orientieren.
Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit in differenzierten
Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen
Modell innerhalb der Autohäuser.
Trotz der heute noch wenig befriedigenden
Ertragsvolumina aus dem Finanzdienstleistungsgeschäft im
Autohaus spricht vieles dafür, dass Finanzlösungen aus
einer Hand, gekoppelt mit intensiver Beratung vor Ort,
die Zukunft gehört. Kunden, denen im Gespräch eine
maßgeschneiderte Finanzierung vorgelegt werden kann,
entscheiden sich eher für ein neues oder größeres
Modell, nehmen häufiger Fahrzeugwechsel vor oder leisten
sich eine bessere Ausstattung. Damit sind innovative
Finanzprodukte der Schlüssel zur Ertragssteigerung,
Absatzförderung und Kundenbindung im Automobilhandel.
Quelle: Steria Mummert Consulting
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