Lektionen für e-Recruting? Verbraucher revanchieren
sich für fehlenden Kundenservice
Verbraucher revanchieren sich zunehmend für fehlende
Kundenorientierung. Die Folge: Unternehmen mit
steigenden Umsätzen kennen ihre Kunden dreimal so gut
wie Firmen mit sinkenden Erlösen. Das ist ein Ergebnis
der Studie „Potenzialanalyse Kundensegmentierung“ von
Steria Mummert Consulting, handelsblatt.com und wiwo.de.
Die Studie verdeutlicht, wie wichtig es ist, Produkte
schnell an gesellschaftliche Veränderungen anzupassen.
Für 65 Prozent der befragten Unternehmer ist die
Vergreisung der Gesellschaft die entscheidende
Entwicklung der Zukunft. Aber auch Akademiker rücken
verstärkt in den Fokus der Unternehmen.
Die Babyboomer kommen ins Rentenalter. Bereits 2020
könnte die Hälfte der Deutschen über 50 Jahre alt sein.
Doch schon heute ist die Generation 50 plus für
Unternehmen sehr attraktiv. Der Grund: Die
Erbengeneration verfügt über ein viermal höheres
Vermögen als junge Familien. In diesem Jahrzehnt erben
die Menschen über 50 Jahre circa zwei Billionen Euro.
Darüber hinaus erhalten sie jedes Jahr 50 Milliarden
Euro an Ablaufleistungen aus Lebensversicherungen, so
das Statistische Bundesamt.
Dass von dieser Entwicklung nicht nur Firmen
profitieren, die im Gesundheits- und Sozialsektor tätig
sind, zeigt der Managementkompass zum Thema
„Demographischer Wandel“ von Steria Mummert Consulting
und dem F.A.Z.-Institut. Viele Argumente, die in der
Vergangenheit gegen eine Konzentration auf das
Kundensegment „Ältere“ sprachen, haben sich als falsch
erwiesen. So konnten Forscher kein signifikant
geringeres Interesse an neuartigen Produkten, kein
stärkeres Preisbewusstsein und keine erhöhte Markentreue
bei Senioren feststellen. Etwa die Hälfte der befragten
Unternehmer denkt, dass sich Ältere bereits an einen
Anbieter gebunden fühlen und deshalb als Zielgruppe
uninteressant sind. Vier von zehn glauben darüber
hinaus, dass ältere Kunden weniger konsumieren. Der
Managementkompass verdeutlicht: Wichtiger als das Alter
sind im Marketing künftig soziale, geographische und
kulturelle Aspekte. Die Studie „Potenzialanalyse
Kundensegmentierung“ zeigt jedoch, dass diese Erkenntnis
noch nicht weit verbreitet ist.
Die Versicherungsbranche profitiert schon heute von der
so genannten Vergreisung der Gesellschaft. Der Grund ist
die starke Nachfrage nach Produkten für die betriebliche
und private Altersvorsorge. Mit dem wachsenden
Durchschnittsalter der Bevölkerung werden aber auch
immer mehr Kunden zu Leistungsempfängern der
Versicherungen. Da es in den geburtenschwachen
Generationen immer weniger potenzielle Neukunden gibt,
gewinnen finanzkräftige ältere Kunden für Versicherer an
Bedeutung. So gibt es zum Beispiel spezielle
Unfallversicherungen für Senioren, die häufige Fälle wie
Herzinfarkt, Schlaganfall oder Oberschenkelhalsbruch
versichern. Dieser Versicherungsschutz ist nicht bei
jeder herkömmlichen Unfallversicherung gegeben.
Als weiterer Trend wenden sich Unternehmen den Studenten
zu. Im Januar 2005 erklärte das Bundesverfassungsgericht
Studiengebühren für legitim. Wenige Monate später kamen
die ersten Geschäftsbanken mit Angeboten zur
Studienfinanzierung auf den Markt. Experten gehen davon
aus, dass jeder zehnte der zwei Millionen Studenten in
Deutschland einen Kredit braucht. Bei einer
durchschnittlichen Kreditsumme von 10.000 Euro beläuft
sich der Markt damit auf zwei Milliarden Euro. Bei einer
Marge von zwei Prozent könnten die Banken 40 Millionen
Euro verdienen. Ein weiterer wichtiger Aspekt für die
Banken ist die Kundenbindung. Studenten gehören nach
ihrem Studium zu den gut verdienenden
Bevölkerungsgruppen, deshalb möchten Banken sie
möglichst an das eigene Institut binden.
Eine
Nachricht von Steria Mummert Consulting
17.7.2006
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