Menschen über 50 werden zur wichtigsten Zielgruppe der Finanzdienstleister

Die Gruppe der über 50-Jährigen entwickelt sich bis 2020 mit über 24 Millionen Menschen zur zahlenmäßig stärksten Kundengruppe in Deutschland. Damit löst sie die Generation der 40- bis 49-Jährigen als bisher größte Zielgruppe ab. Die Folge: Anpassungen des Produktportfolios an die Ansprüche der zunehmend älteren Kunden gewinnen für die Finanzbranche zunehmend an Bedeutung. Das ergibt eine von Steria Mummert Consulting durchgeführte Benchmarkanalyse zur Auswirkung der demografischen Entwicklung auf die Finanzdienstleister.

Ein Großteil der künftigen Spitzengruppe ist bereits Stammkunde eines Finanzdienstleisters. Durch das Anwachsen der älteren Jahrgänge rechnen Banken und Versicherungen daher mit einem rückläufigen Neukundengeschäft. Der Wettbewerb konzentriert sich damit in Zukunft verstärkt auf die Bestandskunden. Die Folge: Die langfristige Bindung an die jeweiligen Finanzdienstleister gewinnt zunehmend an Bedeutung. Die Branche trägt dieser Entwicklung bereits Rechnung: Der Anteil der Investitionen in das Kundenmanagement stieg 2005 im Vergleich zum Vorjahr um 2,6 Prozentpunkte. Nach Ansicht von Experten ist das Kundenmanagement bereits zum wichtigsten Zukunftsthema bei Banken und Versicherungen aufgestiegen.

Die über 50-Jährigen sind nicht nur aufgrund ihrer wachsenden Zahl als Zielgruppe interessant, sondern auch aufgrund ihrer Vermögenssituation. Zudem verschieben sich die Wertevorstellungen der Senioren. Sie treten zunehmend als selbstbewusste Konsumenten auf. Ältere Menschen haben schon heute eine erhebliche Nachfragemacht auf den Güter- und Dienstleistungsmärkten. Dies steigert die Bedeutung eines auf sie zugeschnittenen Produktangebots. Ein Hemmnis bei der Entwicklung und Vermarktung spezieller Angebote für die Zielgruppe 50 plus ist die Altersdifferenz zu den zumeist jüngeren Produktentwicklern und Marketingexperten. Oft werden die Bedürfnisse der Senioren nicht richtig eingeschätzt. Mit Investitionen in das Kundenmanagement sowie in die Schulung der Vertriebsmitarbeiter wollen die Versicherer gegensteuern und Senioren erfolgreich gewinnen und an das Unternehmen binden.

Die Benchmarkanalyse „Auswirkung der demografischen Entwicklung auf Finanzdienstleister“ wurde auf der Grundlage der Marktforschungsergebnisse von Focus Communication Networks und der vom statistischen Bundesamt ermittelten Bevölkerungsvorausrechnung bis 2020 erstellt. Für diese Analyse wurde im ersten Schritt die derzeitige Marktabdeckung von Versicherungs- und Bankprodukten über die verschiedenen Altersklassen der Konsumenten untersucht. Im zweiten Schritt wurde die potenzielle Marktabdeckung im Jahr 2020 unter Berücksichtigung der veränderten Altersstrukturen prognostiziert. Dabei wurde eine Konstanz in der jeweiligen prozentualen Marktabdeckung unterstellt.

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