Wer viel verdienen will, muss
gut verkaufen
Hewitt-Studie zeigt:
Wachstumsstarke Unternehmen setzen auf eine innovative
Vertriebsvergütung
Wiesbaden, 22. März 2005
Die Effizienz des Außendienstes bestimmt den Erfolg des
Unternehmens. Mitarbeiter in wachstumsstarken
Unternehmen erhalten im Vergleich zu ihren Wettbewerbern
eine leistungsorientiertere Bezahlung, realistischere
Zielvorgaben und setzen verstärkt auf Maßnahmen zur
Mitarbeitermotivation. Dies ist das Ergebnis der
branchenübergreifenden Studie der Managementberatung
Hewitt. Verglichen wurden die Daten von US-Unternehmen
mit zweistelligen Wachstumsraten (sog. „double-digit-growth“
Companies) mit Firmen, deren Wachstumsraten sich im
einstelligen Bereich bewegen (sog. „single-digit-growth“
Companies). Insgesamt wurden mehr als 2.000
Außendienstler befragt.
In wachstumsstarken Unternehmen
ist die Vergütung von Außendienstmitarbeitern stärker an
die persönliche Leistung und ihren Beitrag zum
unternehmerischen Gesamterfolg gebunden. Dies spiegelt
sich in einem wesentlich größeren Gestaltungsspielraum
für leistungsbezogene Vergütungskomponenten wider.
Entsprechend haben lediglich 11 Prozent der Unternehmen
mit zweistelligem Wachstum für variable Gehaltsanteile
einen Maximalwert festgesetzt, wohingegen 41 Prozent der
leistungsschwachen Unternehmen eine Obergrenze
definieren. „Bei erfolgreichen Unternehmen ist die
Gestaltung des Vergütungssystems wesentlich
leistungsorientierter. Konsequent werden Mitarbeiter an
ihrem Erfolg gemessen und entsprechend vergütet“, so
Piotr Bednarczuk, Geschäftsführer bei Hewitt. „Dieser
Trend ist nicht auf die USA beschränkt. Auch in
Deutschland ist eine weitere zunehmende
Leistungsfokussierung in der Vergütung von
Außendienst-Mitarbeitern feststellbar.“
Erfolgsfaktor Marktkenntnis
Bei der Kopplung der Vergütung an
betriebliche Leistungskennzahlen spielt die Wahl der
Bezugsgröße eine wichtige Rolle. Während in
wachstumsschwachen Unternehmen die Verkaufsvorgaben in
erster Linie durch den Verkaufsleiter festgesetzt
werden, wählen wachstumsstarke Unternehmen einen
differenzierten Ansatz. Sie kombinieren Verkaufszahlen
aus der Vergangenheit mit Potenzialanalysen und
geplanten Marketingmaßnahmen des Verkaufsgebietes. Durch
die datengestützte Vorgehensweise werden unrealistische
und intransparente Vorgaben vermieden. In der Folge
können Außendienstmitarbeiter für ihre Leistungen
verstärkt in die Verantwortung genommen werden.
Leistungsstarke Unternehmen
zeichnen sich auch dadurch aus, dass sie ihre
Verkaufseffektivität aufgrund differenzierter Analysen
beurteilen. 71 Prozent der Unternehmen beziehen
Parameter wie Ergebniszielerreichung,
Kundenzufriedenheit, Marktanteil, Verkaufsresultate und
in einigen Fällen auch das Feedback von Mitarbeitern und
Managern mit ein. Leistungsschwächere Unternehmen
verlassen sich hingegen überwiegend auf die
Umsatzzielerreichung (94 Prozent), oder nutzen kein
bestimmtes Instrumentarium, um die Verkaufseffektivität
zu bestimmen. „Ein Großteil der erfolgreichen Firmen hat
erkannt, dass die Leistungsfähigkeit ihrer
Vertriebsorganisation nur dann verbessert werden kann,
wenn man diese in aussagekräftiger Art und Weise
analysiert“, sagt Piotr Bednarczuk. „Dies ist übrigens
eine Einsicht, die so auch in deutschen Unternehmen um
sich greift. Die besten Verkaufsorganisationen in
Deutschland steuern ihre Vertriebsmannschaft bereits mit
gezielt ausgesuchten und individuell definierten
Erfolgskennzahlen, die den jeweiligen
Unternehmenszielgrößen entsprechen.“
Mitarbeiterengagement zahlt
sich aus
Die überdurchschnittliche
Leistungsbereitschaft von Außendienstmitarbeitern in
wachstumsstarken Unternehmen spiegelt sich auch in einem
überdurchschnittlichen Engagement wider. So liegt in
zweistellig wachsenden Unternehmen der durchschnittliche
Engagementwert bei 64 Prozent, wohingegen einstellig
wachsende Unternehmen einen Durchschnittwert von 43
Prozent erzielen. Niedrigere Fluktuationsraten und
bessere Finanzergebnisse sind die Folge. Das
Mitarbeiter-Engagement verdeutlicht, wie positiv die
Mitarbeiter sich über ihr Unternehmen gegenüber Dritten
äußern, wie stark der Wunsch ist, langfristig im
Unternehmen zu bleiben und wie sehr der Mitarbeiter
bereit ist, sich in besonderem Maß für den
Unternehmenserfolg einzusetzen.
Über Hewitt Associates:
Mit über als 60 Jahren Erfahrung ist
Hewitt Associates (www.hewitt.com)
einer der führenden Anbieter von Beratungs- und
Outsourcing-Leistungen im Bereich Human Resources.
Hewitt berät aktuell mehr als 2.300 Unternehmen und
erbringt HR-Outsourcing-Leistungen für weltweit über 300
Firmen mit mehreren Millionen Angestellten und
Pensionären. In 35 Ländern beschäftigt Hewitt rund
19.000 Mitarbeiter.
Die (kostenlose) Studie sowie
weiterführende Informationen erhalten Sie unter:
Kontakt:
Hewitt Associates GmbH
Hagenauer Straße 42
D-65203 Wiesbaden
Claudia Schreiber
Tel.: 0611
92883-152
Fax: 0611 261461
Claudia.Schreiber@hewitt.com
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