Drei Dinge auf dem Weg zum Erfolg
[Crosswater Systems]
8.5.2008
Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen
Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu
kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und
Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für
diesen Bereich. Man möchte die ganzer Welt beliefern,
weiß aber nicht so richtig wie. So dümpelt das
Unternehmen vor sich hin, wenn Erfolg kommt, dann eher
zufällig als geplant.
Hohe Produktqualität ist garantiert
Gleichzeitig stellen viele diese Unternehmen
hervorragende Produkte her oder bieten Dienstleistungen
an, die dringend benötigt werden. Diese Produkte und
Dienstleistungen sind in ihren Anwendungsmöglichkeiten
hoch entwickelt, technisch durchdacht und von
ausgezeichneter Qualität. Sie sind in zeitaufwändigen
Prozessen entstanden und werden kontinuierlich
optimiert. Der Verkauf dieser Produkte funktioniert aber
nur, wenn der Verkaufsprozess nicht nebenbei sondern
durchdacht und geplant durchgeführt wird.
Verkaufen ist ungeliebte Arbeit?
Es gibt einige Dinge in Unternehmen, die für einen
Erfolg wichtig sind, aber nichts mit der eigentlichen
Produktion oder Dienstleistung zu tun haben und auch
nicht so gern ausgeführt werden. Dazu gehört Recht,
Steuer und Verkauf, mehr gehasst als geliebt. Während
man Recht und Steuer relativ leicht an Anwälte und
Steuerberater outsourcen kann, geht dass beim Verkauf
nicht so einfach. Durch Auslagern von Verkauf an externe
Unternehmen begibt man sich in Abhängigkeit oder
Verkäufer müssen geführt werden, wenn sich Erfolg
einstellen soll. Ungeliebte Arbeit, die man selbst
durchführen muss, plant man vor, damit die
Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie gut durchgeführt
wird. Drei Regeln gibt es, die man einhalten sollte, um
sich mit dem eigenen Unternehmen verkaufstechnisch
schnell und gut zu entwickeln.
Ziel- und Zielmarkt
Kein Weg ohne Ziel; Günter Radtke, dt. Journalist u.
Schriftsteller sagt dazu "Der Mensch ist ein
zielstrebiges Wesen, aber meistens strebt es zu viel und
zielt zu wenig." Ohne Ziel kein Erfolg. Viele
Unternehmen machen sich keine Gedanken über ihre
Unternehmensentwicklung. Sie entwickeln Produkte und
Dienstleistungen ohne sich mit ihren Zielen und
Zielmärkten zu beschäftigen. Ohne Ziel gibt es aber
keine Konzentration, ohne Konzentration keine
Marktdurchdringung, ohne Marktdurchdringung keinen
richtigen Erfolg. In dem Moment, in dem man anfängt,
darüber nachzudenken, was man erreichen will, welche
Vorteile das Produkt für die Kunden hat und wo die
Abnehmer mit dem höchsten Potential sitzen, geht man den
ersten richtigen Schritt.
Verkaufs- und Werbekonzepte
Grundsätzlich braucht ein erfolgreiches Unternehmen drei
Typen von verkäuferisch denkenden Menschen. Zum ersten
den kommunikativen Verkäufer, der den positiven Kontakt
zum Kunden hält. Dann den organisatorisch denkenden
Konzepter, der Verkaufs- und Werbekonzepte plant und
umsetzt, um den Absatzmarkt kontinuierlich zu
bearbeiten. Last but not least den innovativen
Querdenker, der den Focus auf die Produkte hat, die das
Unternehmen morgen und übermorgen verkaufen will. Für’s
laufende Tagesgeschäft muss ein Unternehmen dazu ein
Werbe- und Verkaufskonzept haben, mit dem die laufenden
Absatzaktivitäten unterstützt werden. Das Werbekonzept
sorgt für Kontakte, das Verkaufskonzept macht aus
Kontakten Kunden. So etwas wird eingebunden in einen
Jahresplan mit regelmäßigen Aktionen bei den
spezifischen Zielgruppen. Es muss klar sein, wann welche
Anzeige, wann welcher PR Artikel erscheint, und es muss
klar sein, welche Produkte bei welchen Kundengruppen
verkauft werden sollen. Die Kombination dieser beiden
Komponenten erhöht die Erfolgsaussichten.
Organisation ist viel
Bis hierhin kommen viele Unternehmen, aber bei der
Organisation bleiben sie stecken. Gute Ziele, beste
Zielmärkte, tolle Verkaufs- und Werbekonzepte, aber wenn
die Kunden dann kommen, hat niemand Zeit, die
zusätzliche Arbeit zu leisten. Fast jeder kennt die Mär
des erfolgreichen Messeausstellers, der mit vielen guten
Anfragen von der Messe heimkommt, diese Anfragen dann
aber bedingt durch Organisationsfehlplanung nicht
bearbeiten kann. Leider ist das keine Mär, sondern jeden
Tag wieder traurige Realität. Die Aktionen verpuffen
dann, die Schuld dafür wird beim Verkaufsleiter oder der
Werbeabteilung gesucht – aber da macht man es sich zu
leicht. Alle Unternehmen arbeiten heute am Rande oder
über ihrer Leistungs-Kapazitäts-Grenze. Durch den
kontinuierlichen Abbau von Arbeitskräften in den
vergangenen Jahren sind Arbeitskapazitäten so
ausgelastet, dass für zusätzliche Aktionen keine Zeit
bleibt. Blauäugige Aussagen wie „Das schaffen wir auch
noch“ führen in das zuvor beschriebene Chaos von
Verkaufs- und Werbeaktionen.
Organisation kann mehr
Aber im Organisationsbereich von Unternehmen liegen noch
Reserven. Diese Reserven liegen im Sachverstand der
Mitarbeiter. Warum dreht man den Spieß nicht einfach um?
Statt Mitarbeiter mit einem Verkaufs- und Werbekonzept
zu überlasten, könnte man auch ein Organisationskonzept
durchführen. Während herkömmliche Konzepte dieser Art
auf Rationalisierung hinarbeiten, würde dieses Konzept
darauf abzielen, Zeit im Unternehmen zu finden und diese
gefundene Zeit in ein Werbe- oder Verkaufskonzept zu
stecken. Man darf sicher sein, dass Mitarbeiter bei
einem solchen Projekt erheblich freudiger mitarbeiten
als bei einem Rationalisierungsprojekt. So ein Projekt
zielt auf Arbeitsplatzsicherheit und nicht auf
Entlassungen. Da findet sich die so dringend benötigte
Zeit und dieses Konzept schafft zusätzlich Vertrauen und
Motivation in der Belegschaft.
Erfolg ist mehr als ein gutes Produkt
Man sieht also, dass Erfolg mehr ist als ein gutes
Produkt. Natürlich findet man auch immer wieder Fälle,
wo jemand nur durch sein Produkt, durch seine Idee
schnell reich geworden ist, weil ihm das Produkt zu
einem guten Preis abgekauft worden ist. Aber er hat dann
einen nur scheinbar ein gutes Geschäft gemacht, den
wirklichen Profit macht jemand anders. Man liest auch
immer wieder von Jemandem, der einen 6er im Lotto gehabt
hat, aber ehrlich, würde man seine Zukunft auf solche
Ringeltauben aufbauen. Für eine gute
Geschäftsentwicklung braucht man ein gutes Produkt und
ein gutes Konzept, um es an den Markt zu bringen. Beides
hat nichts mit Zauberei, Glück oder Zufall zu tun,
sondern mit kontinuierlicher Arbeit. Wobei natürlich ab
und zu ein bisschen Glück schon hilfreich ist; bei der
Produktentwicklung und bei der Vermarktung.
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